Ajankohtaista
Viisaalla myynnin johtamisella parempia tuloksia pienemmillä kustannuksilla
Myyntitoiminnassa ei ole enää pitkään aikaan tuloksellisesti toiminut edustajien perinteinen luukutus. Yrityksissä on vuosikausia panostettu myyntiorganisaation myyntitaitojen kouluttamiseen. Eri nimisiä kursseja kurssien jälkeen. Hyviä liikevaihto- ja kannattavuustuloksia tuottava myynti vaatii tänä päivänä aivan uudenlaista johtamista ja toimintamalleja.
Tänä päivänä myyntiin osallistuu koko yritys, melkein kaikki yrityksen funktiot riippumatta siitä, koetaanko asia näin vai ei. Asiakasrajapinta on laajentunut kun myyntiin osallistuvat monet muutkin yrityksessä. Johdon, markkinoinnin, asiakaspalvelun, digikanavien, tuoteihmisten ja kaikkien roolit, vastuut ja tekemiset pitää määrittää tarkasti ja rakentaa tuottavat ja kustannustehokkaat asiakkaiden hoito- tai palvelumallit, jotka kuvaavat, miten eri asiakkaiden kanssa toimitaan ja kuka tekee milloinkin mitä. Asiakkaat pitää pystyä segmentoimaan heidän nykyisen ja tulevan arvonsa perusteella.
Yksittäisten myyjien ohjaamisesta on siis aika siirtyä koko (myynti)organisaation toiminnan johtamiseen. Otetaan käyttöön uudet, yhteiset työkalut ja toimintamallit. Tässä asiakastieto ja sen jakaminen on yhä tärkeämmässä asemassa. Asiakkaita ei voi johtaa ilman kunnon näkemystä ja määritystä siitä, mikä asiakkaan arvo on ja mitä kuhunkin asiakkaaseen kannattaa panostaa.
Olemme toteuttaneet lukuisia ”Viisaan Myynnin Johtamisen” kehitysprojekteja erinomaisin tuloksin. Kehityshankkeissa on uuden toiminta- ja johtamismallin avulla löydetty tuottavia tapoja hoitaa erilaisia asiakkuuksia ja mitata tuloksia.
Hankkeiden avulla on saavutettu vähintään 10% lisää myyntiä 10% pienemmillä kustannuksilla. Investoinnin takaisinmaksuaika on ollut reilusti alle vuosi. Tämä osoittaa, että kun myyntiä toteutetaan uudella ajattelulla, uusilla välineillä sekä selkeillä johtamis- ja toimintamalleilla, asiakkuuksista löytyy merkittäviä lisätuloksentekomahdollisuuksia.
Ota yhteyttä! Kerromme mielellämme lisää millaisia viisaan myynnin johtamisen projekteja olemme toteuttaneet.
Kalevi Hellman, ICMI Oy, 0500 440 209, kalevi.hellman[at]icmi.fi
